«La vendita è un'attività di coaching energetico nei confronti delle imprese. Nel mio portafoglio ci sono sia grandi industrie che piccoli artigiani, sono tutti fondamentali nella creazione di una reputazione, che parte sempre dal dialogo», spiega Conti. Il KAM non è solo un venditore di energia, ma anche un consulente, una guida per orientarsi in un mercato complesso. «L'obiettivo di questo coaching è lavorare insieme alla ricerca di una posizione vincente per entrambi. Uso un'espressione di moda, molto efficace: il miglior contratto è sempre win-win, in una rete commerciale ampia l'interesse del cliente coincide col tuo». Un prezzo giusto e un buon margine fanno sì che il cliente sia soddisfatto e che la sua relazione con Enel Energia sia duratura, un successo per entrambe le parti, un coaching andato a buon fine. «Ho scoperto la vocazione alla vendita a un certo punto del mio percorso, mi ha aperto mondi affascinanti e complessi, pieni di sfumature, che si perdevano nel mio precedente lavoro da ingegnere».
Segreto la sua predisposizione commerciale l'ha sempre conosciuta: dieci anni di lavoro in vendita diretta, primo approccio KAM nel 2006 come supporto. Ha iniziato la sua attività di Key Account nelle aree di Enna e Caltanissetta, oggi copre Palermo e Messina. Ci racconta il processo dall'inizio: «Una parte fondamentale del lavoro è lo scouting, la ricerca dei clienti, entrare in contatto con il responsabile o l'amministratore dell'azienda, iniziare una conversazione». Presentarsi, fissare un appuntamento, far partire la relazione e la costruzione dell'empatia: una parte enorme del lavoro dei KAM ha a che fare con le persone. Il coaching non è solo spiegare il mercato e vendere un prodotto, ma anche aiutare i potenziali clienti a capire come è strutturato il loro consumo, dialogare con loro su cosa non è chiaro e cosa può essere migliorato. «Le fatture di energia sono un testo complesso, le leggiamo insieme per trovare insieme la strada verso un uso più evoluto delle risorse».
Angelo ha avuto una carriera lunghissima, aveva 19 anni quando è entrato in Enel grazie a un concorso. Era il 1991, in questi trent'anni ha visto cambiare il mondo, il mercato dell'energia, l'attitudine dei clienti. «Oggi l'attenzione alla sostenibilità da parte delle aziende è massima. Parte della nostra consulenza è dedicata a questo, aiutarle a inquinare meno, ad avere un uso delle fonti energetiche più rispettoso del pianeta e dell'ambiente. È una cosa alla quale puntiamo molto noi e alla quale tengono molto loro». C'è un aspetto che però non è cambiato dal 1991, la vera costante di tutti questi anni: «Il brand Enel è fortissimo, ispira sicurezza, stabilità, la sensazione che ogni problema sarà risolto». È una verità che vale in tutta Italia, a Palermo come a Bologna. «Nella testa delle persone ci sono ancora gli echi dello sviluppo economico, dell'elettrificazione del paese», conferma Giacomo, «Quando Enel ti portava la luce e il cliente l'aspettava col piatto di pasta caldo. Quella sensazione lì è ancora viva, il logo di Enel Energia, ispira una fiducia antica, che ha a che fare col passato, ma sa anche fare da ponte con le nuove generazioni».
